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前言

第一章：精彩的开场，才会有精彩的结局

1.见面第一句话用假设来接触客户：赢得一个介绍产品的机会

2.老师的自豪感不言而喻，不妨试着用请教的方式来开场

3.赞美语言似晴天下的阳光，虽然飘渺，但很温暖

4.轻松幽默的寒暄之后，你和客户将会融入更加轻松的氛围

5.机智幽默的点评开场，不但轻松，更加让客户赏识你的机智

6.老友的感觉是放松的，为了接下来的谈话，让客户把你当成老朋友

7.通过别人的介绍来肯定自己，这一招往往让人很踏实

8.一句有意无意的关心，比绞尽脑汁的策划更能打动人心

9.激发客户的好奇心，是吸引客户最好的方式

第二章：了解客户的心理弱点再各个击破

1.“爱慕虚荣型”——满足客户的虚荣心显得尤为重要

2.“脾气暴躁型”——你的冷静耐心将会博得他的好感

3.“小心谨慎型”——用坦诚的态度来让他悬着的心放下

4.“性格强硬型”——对于这类客户，“以柔克刚”永远适用

5.“沉默寡言型”——引发客户的交谈欲是首要任务

6.“自命上凡型”——不要否定对方，必要是用肯定表示否定

7.“多疑型”——用故事来使对方下定决心

8.随和型客户——用诚心可以换回的“回头客”

9.怪癖型客户——了解，然后投其所好，继而微笑

第三章：一分钟内还不了解客户，你的成交概率就减少三分之一

1.也许客户能够掩盖自己的表情，但是“笑”和“眼神”不包括在内

2.穿着不能够说明一个人的品德，但是能说明他的购买力

3.掌握成交之前的客户的语言和动作，就像是抓住客户的心灵

4.多让客户“走两步”，逆境会从此露出转机

5.客户的心理变化虽然上好猜测，但是却有一定的“轨迹”

6.第一次就找到那个“当家人”这样，你就胜利了一半

7.多观察客户的动作、手势，这和他的性格紧密相连

第四章：和客户打交道，懂一些心理战术很必要

1.欲擒故纵——在世界上，难以得到的东西往往最好

2.趋利避害——让客户为利益所动心，驱动客户消费

3.互惠互利——让客户消费活动变成一种“义务”

4.物超所值——让客户“划算”客户才会让你更划算

5.以静制动——靠质量来打动客户，好的东西胜过千言万语

6.避实就虚——如果客户的防御心理很重，那就想办法避开这堵“墙”

7.以退为进——遇到障碍，或者选择后退，也许绕个弯会有一番“好风景”

8.巧用激将——将客户的购买心理随心所欲的控制

第五章：懂得和客户有目的谈话策略

1.蹲下身子比站起来对话更加亲切，因为它没有咄咄逼人的可能。

2.给客户“最后时限”暗示，这将为你节省大量的时间

3.客户不是专业人员，谈话的时候需要用“问”的方式来做引导

4.把“利益”藏着掖着，双方都不放心，不妨说出来

5.客户不是犯人，交谈的时候一定要避免紧紧相逼

6.如果不会对客户说“不”就像没有方向盘的汽车。

7.催款的麻烦程度不亚于结实一个新客户，技巧很重要

8.如果你对技巧应运的不熟练，就做个小小的“应声虫”吧

第六章：在电话用“第一耳”感染客户

1.尊重客户，“我半小时以后再给你打过去吧”

2.把胆怯心理消灭在打电话之前

3.你的声音是电话推销的“第一形象”

4.让客户一直“听下去”的电话说话技巧

5.会说话的销售能巧妙地越过接线人

6.挑起对方好奇心，引起电话另一端客户的注意

7.用好话把握住电话接通后的20秒

8.站在给客户提供价值的角度设计对话

9.拨打陌生拜访电话的话术技巧

第七章：这些话也许会成为“成交杀手”

1. 夸大其词短时间内或者让人敬仰，但是却带来长久的不放心

2. 千万不要把客户当成自己的下属来对待

3. 太关注客户的私人习惯，会让你的脸上留下“小报记者”的烙印

4. 质问的语气在你看着没什么，但请想想质问上帝的后果

5. 和客户交谈，不是炫耀自己说话的水平

6. 在客户面前贬低竞争对手，客户将会把你当成是“恶意中伤”

第八章：请像专家一样说话

1. 面对客户的异议，如果逃避的话，你将会落下“逃兵”的印象

2. 交谈时多说些准确数字，因为真正的专家上会说“差不多”

3. 学会隐藏自己目的，因为当客户知道你的目的，谈话质量就会下降

4. 懂就是懂，不懂就不懂，不懂装懂在客户面前你失去上只是信任

5. 如果你看起来不像专家，那么请早点把相关知识背诵一遍

6. 只有双方都有说话的机会，才能称之为交谈

7. 如果你使用太多的专业术语，客户的防御心理会增加

8. 铁齿铜牙会让你看起来很强势，但有些客户是不喜欢强势的

第九章：客户的话像藏宝图，看你会听不会听

1. 失败很多时候并上说明你不努力，而是听的太少。

2. 不听客户的话，怎会明白客户的要求？继而，恶性循环开始了

3. 鼓励客户说出自己的需要，这将会增加成交的概率

4. 成交需要一个切入点，而倾听就是在寻找这个切入点

5. 如何做到有效的倾听客户？

6. 倾听是对客户的廉价的尊重，一个上愿听别人说话的人是孤独的

7. 客户的话是内心需要的载体，抓住这些信息，让成交更加轻松

8.不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的

9.我们需要得到的是客户原本的信息，而不是改造后的

第十章：客户提出反对意见，你就更有成功胜算

1. 如果没有客户的拒绝，那么世界上的业务员将会全部失业

2. 学会面对客户拒绝，巧破拒绝6法让你学会应对

3. 客户拒绝后你会听到他最真实的想法，因为没有什么好顾虑的了

4. 与客户争辩，无论你赢了还是输了，最后都是你失败了

5. 克服客户的异议，让客户找上到抗拒的理由

6. 面对价格争议，请谨慎，因为这是客户最关注的地方

第十一章：看清楚客户话语后的潜台词

1.“我考虑考虑”

2.“我和XX商量一下”

3.“寄一份资料给我吧”

4.“我没时间”

5.“你们的产品要比别人的价格高。”

6.“你们的东西值这么多钱吗？”

7.“再给我打个折吧”

8.“能赠送东西吗？”

9.“你们公司规模如何？产品怎么样？”

10.“你们产品有……的缺点。”

11.“我们已经使用××产品了。”

12.“我想比较一下，说上定有更合适的。”

第十二章：客户的抱怨不足为奇，关键是怎样应对

1.“你们产品什么质量啊！”

2.“说好三天到货，都五天了，怎么还没有送来？”

3.“你们的朊务也太差劲了吧！”

4.“你们产品有问题，我要退货！”

5.“我找你们的上司，希望他能把这个事情说清楚”

第十三章：讨价还价中的攻心说话术

1. 强调产品的优势

2. 多用反问的技巧化解客户的疑虑

3. 防止买主出假价“套牢”你

4. 决不轻易松口，表现价格已经到底

5. 投石问路，让对方亮出底牌

6. 利用对比把报价化整为零

7. 把顾客的关注点从价格转移到品质

8. 最后出价法，一语定成交

第十四章：敲定最终成交，就做一个情感“狙击手”吧

1. 如果想要更加了解客户的心理，很简单，像客户一样思考吧

2. 天下没有“清白”的成交，请为客户争取到更大的利益

3. 客户的好奇心是引导成交的“导火线”

4. 想让客户引发购买欲，首先想办法让他对你全神贯注

5. 客户之间的谈话避免“赤裸裸”的交易关系，这将很枯燥

6. 如果你找不到客户的“需要点”，就为他创造一个吧

7. 每个客户都有消费心理，知道这些会让谈话变得“如鱼得水”

8. 一个成功的展示，胜过千万百计琢磨出的千言万语

第十五章：用良好善后积累“回头客”

1.用你的好口才克服赊销埋下的隐患

2.账款回收时，语言运用有技巧

3.重视细节，没有要上回的欠款

4.提升售后服务语言，要从这几点下工夫

5.妥善处理客户的抱怨，消除售后隐患

6.交易完后好话语，与客户建立长期友谊